Бизнес-заседание (Формат: обучение). Заседание №19 (633) от 17 января 2024

Про цели собственника, важность показателя ROI, структура предприятия и премирование сотрудников.

Ведущий заседания: Николай Попов

Николай Попов про цели собственника и подчинённых

Какие планы поставили на год?

х2 по выручке (х3)
рентабельность минимум 25% и выше
объём клиентов увеличить
географическое расширение (Новосибирск, Москва, Казахстан)
локализация производства
новый бизнес
держать ROI более 30 %

Люди – наш самый главный ресурс. Вот вы поставили свою цель, например увеличить выручку в 2 раза. А у ваших людей тоже есть свои цели и они могут двигаться хаотично внутри вашей большой цели. Наша задача, чтобы внутри вашей цели люди бежали одинаково в одну сторону с вами.

А ваши люди куда стремятся в целях? Сонаправленно с вами?...

Николай Попов про важность ROI

ROI – рентабельность собственного капитала.

Пример.

У нас есть 100 ₽ - на эти деньги по предоплате купили товар – изготовление 30 дней – 50 дней доставка – получили и продали с отсрочкой платежа в 10 дней.

В итоге вложенные деньги вернулись через 90 дней.

По бухгалтерии прибыль 20 ₽, по финансовому учёту заработали 14 ₽ (потому что свои деньги не работали, как в банке, плюс были риски).

Если купить тот же товар с отсрочкой платежа в 100 дней – это была бы супер ликвидная сделка.

Выгодно работать в проектных продажах, не вкладывая свои средства.

Если заёмные средства снизят РОИ – брать или не брать кредит?

При текущей ставке рефинансирование средний процент при кредитоварии 30-35 %, инвестиционные кредиты 17 %, вклады 18 %. Я ориентируюсь на то, чтобы ROI был 30 % и больше. В первую очередь надо оценивать, чтобы собственные деньги работали лучше, чем депозит.

Николай Попов про структуру предприятия Оганеза

Сформируем структуру предприятия нашего Оганеза.

Оганез (СЕО)

коммерческий директор (в подчинении продажники)
финансовый директор (в подчинении бухгалтерия)
HR
отдел обеспечения (логист/закупщик)
производство

Человек может эффективно управлять 5-7 людьми, в нашем случае – 5.

А как быть, когда мне, как собственнику нужно пообщаться ещё и с ключевыми клиентами и важными поставщиками?

Это больной вопрос. Поделюсь своим опытом. Однажды полдня провёл на стройке у одного из ключевых клиентов, оценивал сделанное нами. Чувствовал себя таким важным. Когда начал анализировать – оценил, что в результате пропустил несколько важных встреч, провёл усечённую оперативку. Заместил на стройке своего сотрудника, достиг чужих целей, а свои не продвинулись. С точки зрения ролей опустился со своей роли собственника и СЕО ниже. Если много времени проводить не в своей роли – собственные цели не будут продвигаться. У СЕО задача управлять 5-7 людьми, которые находятся в его прямом подчинении. И если у вас, как собственников бизнеса, есть задача по достижению целей, озвученных в начале нашей встречи, то важно менять свои привычки и выходить из ненужных ролей. Не бежать учить своих продажников звонить, а ставить такую задачу коммерческому директору. Нет права спускаться ниже своего уровня управления!

Рекомендую прописать свою цель, повесить на стену. И отслеживать свою цель: текущими действиями - я достигаю свою цель или чью-то ещё?..

Выбранные роли.

HR директор – Денис Иванов
Коммерческий директор – Руслан Манин
Производство – Александр Викторов

Рекомендация по чтению:

Эдварда де Боно «Шесть шляп мышления» – про шляпы, которые мы носим в нашей повседневности

Читать или слушать

Николай Попов про премирование

Премирование.

Нижние уровни в иерархии – за сделанное (как потопал – так и полопал).

Продажники – раз в месяц по результатам плана, это линейная цель.

ТОПЫ – поквартально в процентах: например, 15 % после первого квартала, 30 % – после второго и так далее, ТОПЫ должны быть заточены на работу в долгую. Премировать частями, чтобы не возникло желания в середине года уменьшить эффективность своего труда.

У каждого сотрудника будет постоянная часть и премирование, процент у всех разный. Например, рекомендация для ТОПов: 80 % постоянная часть и 20 % премирование. Снабжение 50 % и 50 %.

Николай Попов про домашнее задание

Домашнее задание.

Все вы – отдел обеспечения.

Задача: закупить три товара (вилка, ложка, кружка) и подготовить план закупок на следующее полугодие в штуках поквартально.

План по месяцам продаж в штуках от коммерческого отдела
	Вилка	Ложка	Кружка
Январь	100	100	10
Февраль	15	100	10
Март	250	100	10
Апрель	50	1000	50
Май	70	50	500
Июнь	200	500	50

Дополнительные данные для анализа
	Вилка	Ложка	Кружка
Цена закупки, ₽/шт	1	2	5
Складские остатки, шт	500	70	300
Минимум в упаковке, шт	10	10	10
Срок производства, дни	10	50	70
Минимальна партия поставки, шт	10	7	25