Заседание №11 (625) от 08 ноября 2023. Бизнес-заседание

Бизнес-заседание.

• Чем отличается бизнесмен от предпринимателя?
• Что такое РОИ и как внимание к этому показателю поможет в выстраивании мотивации для сотрудников?

Ведущий заседания: Николай Попов

Николай Попов про разницу между бизнесменом и предпринимателем

Предприниматель не равно бизнесмен.

Когда дело замыкается на одном человеке – это предпринимательство, даже если огромная контора.

Предпринимателю на рентабельность капитала наплевать, он делает людей счастливыми и ему хорошо от этого.

Если мы бизнесмена вынимаем из операционной деятельности – ничего не произойдёт.

Бизнесмен – не зависит от бизнеса, оценивает бизнеса, может продать в любой момент.

Бизнесмен – не мыслит, что это моё детище, для него основной показатель – рентабельность капитала.

Если миллион положить на депозит – можно заработать за год 140 000 ₽ на процентах.

Или можно открыть киоски – заработать те же деньги и сделать 1 000 людей счастливыми и быть тоже счастливым.

Вот 2 варианта размышлений для бизнесмена и предпринимателя.

Кто наш Оганез – предприниматель или бизнесмен? От этого будет зависеть мотивация о котором мы сегодня будем говорить.

Иванов: я приношу людям счастье посредством обеспечения безопасности и сейчас понял, что на этом далеко не уедешь; поэтому начинаем выстраивать бизнес-процессы, при этом выстраиваем бизнес с условием любви к клиентам, поэтому считаю, что можно сделать коллаборацию бизнеса/предпринимательства. И мне близка фраза:

деньги – есть побочный продукт твоей деятельности.

С этого бизнесы и начинаются – с любви к чему-то. Когда происходит развитие – появляются инвесторы, а им интересны деньги, финансовые результаты.

Пример.

Рентабельность в банке 10 %. Бизнесмен, положив 1 000 000 ₽, на выходе получает 1 100 000 ₽. Задача бизнесмена забрать и свои деньги и профит.

Предприниматель на 1 000 000 ₽ покупает цветы, делает несколько циклов продажа-покупка. На выходе получает 150 000 ₽ прибыль и 1 000 000 ₽ в цветах. При этом делает вывод, что рентабельность 15 % и это выше, чем в банке и потому привлекательнее для него. Он не учитывает, что 1 000 000 ₽ остаётся в цветах, в товаре – пользоваться ими нельзя (в отличии от первой схемой с депозитным счётом).

Предприниматели не считают сколько раз вложили деньги. А это риски. До определённого момента выгоднее просто в банк положить.

Николай Попов о мотивации сотрудников

Человек хочет 3 вещи: есть, спать, продолжаться.

Как только встаёшь с кровати – начинает действовать внешняя среда, возникает выход из зоны комфорта.

Мотивация – это всегда выход из зоны комфорта.

Не материальная мотивация – в большей степени манипуляция, материальная – та же манипуляция, только с участием денег.

Люди хотят находиться в зоне комфорта.

Всё остальное: мотивация, стимуляция – всё это за зоной комфорта.

Поговорим про формулу.

ROE = Чистая прибыль / Собственный капитал компании

Задача увеличивать числитель и снижать знаменатель.

За числитель «чистую прибыль» отвечают продавцы, маркетологи.

За знаменатель «капитал» – бухгалтера, снабженцы.

На картинке айсберг – сверху то, чему уделяется много внимания, учат на каждом шагу (это чистая прибыль).

И есть то, что скрыто под водой – это капитал. Этому обучают всего двое на моей памяти: Элияху Гордратт и Эдвардс Деминг.

А под водой скрыта большая часть айсберга и уделив внимание снижению капитала – можно значительно улучшить POE.

Например, Гугл привлекательнее для инвесторов, чем Газпром. У Газпрома деньги в вышках. У Гугла практические нет активов и огромная чистая прибыль.

Мотивация РОПу процентами от чистой прибыли: делать или нет?..

Давайте сначала поговорим про функциональные обязанности руководителя отдела продаж.

1. Выполнение плана продаж (при рентабельности целевой, учитывая возможные скидки)
2. Управление менеджерами, контроль и прочее…
3. Собрать деньги

Если его задача продавать – где тут привязка в прибыли?.. Он не отвечает за прибыль в целом, поэтому и

привязывать его доход к этому показателю на мой взгляд ошибочно.

Капитал: складские остатки, дебиторская задолженность, основные средства, незавершённое производство, складские остатки.

Я рекомендую всю компанию ориентировать на POИ. И тогда вся система мотивации будет идти от того, что сам собственник понимает и числитель и знаменатель. Капитал разложить на блоки – появится мотивация для бухгалтеров, снабженцев и пр.

Что сделать:

1. Распределить роли – кто за что отвечает в компании
2. Прописать ЦКП для отдела и каждого из участников
3. Прописать сбалансированные показатели ключевым лицам

Если на 10 % сократить складские запасы, рентабельность капитала возрастает – вся дробь растёт вверх.

Отсюда, например, сформировать KPI для кладовщика, чтобы постараться сложить товары компактней и сдать часть площадей в аренду.

Задача бизнеса – быть привлекательными для инвесторов.

Для этого собственник должен управлять рентабельностью капитала.

***

ДЗ
Разобрать формулу РОИ и особенно знаменатель: из чего в вашем бизнесе он складывается.
И из чего складывается знаменатель у Оганеза. Надо договориться до следующей встречи в чате.

Рекомендация по литературе:
Ирина Екимовских «Считай и богатей».